قبل از اینکه فرصتی برای ملاقات با مشتریان بالقوه داشته باشید، می خواهید فرآیند تصمیم گیری آنها را درک کنید.محققان دریافتند که آنها چهار مرحله مجزا را پشت سر می گذارند و اگر بتوانید در این مسیر با آنها بمانید، به احتمال زیاد مشتریان بالقوه را به مشتری تبدیل خواهید کرد.

1. نیازها را تشخیص می دهند.اگر مشتریان بالقوه نیازی نبینند، نمی توانند هزینه یا دردسر تغییر را توجیه کنند.فروشندگان می‌خواهند روی کمک به مشتریان بالقوه در تشخیص مشکل و نیاز تمرکز کنند.سوالاتی مانند مواردی که در بخش "سوالات قدرت" ما در زیر آمده است کمک خواهد کرد.
2. مضطرب می شوند.هنگامی که مشتریان بالقوه مشکل را تشخیص می دهند، نگران آن می شوند - و ممکن است تصمیم گیری را به تعویق بیندازند و/یا نگران مسائل بی اساس باشند.این زمانی است که متخصصان فروش می خواهند در این مرحله از دو چیز اجتناب کنند: کم اهمیت جلوه دادن نگرانی های خود و اعمال فشار برای خرید.در عوض، روی ارزش راه حل تمرکز کنید.
3. ارزیابی می کنند.اکنون که مشتریان بالقوه نیازی را می بینند و نگران هستند، می خواهند به گزینه هایی نگاه کنند - که می تواند رقابت باشد.این زمانی است که متخصصان فروش می خواهند معیارهای مشتریان بالقوه را دوباره ارزیابی کنند و نشان دهند که راه حلی متناسب با آن دارند.
4. آنها تصمیم میگیرند.این بدان معنا نیست که فروش تمام شده است.مشتریان بالقوه که مشتری هستند همچنان مانند مشتریان بالقوه قضاوت می کنند.مشتریان همچنان به ارزیابی کیفیت، خدمات و ارزش ادامه می دهند، بنابراین متخصصان فروش باید شادی مشتریان بالقوه را حتی پس از فروش زیر نظر داشته باشند.

رد یک واقعیت سخت کاوش است.اجتناب از آن وجود ندارد.فقط به حداقل رساندن آن وجود دارد.

برای به حداقل رساندن آن:

• هر چشم انداز را واجد شرایط کنید.اگر نیازها و خواسته‌های بالقوه مشتریان بالقوه را با مزایا و ارزش‌های آنچه ارائه می‌دهید هماهنگ نکنید، رد را تقویت می‌کنید.
• آماده کردن.تماس ها را بال ندهید.همیشه.با درک کسب و کار، نیازها و چالش‌هایشان به مشتریان احتمالی نشان دهید که به آنها علاقه دارید.
• زمان خود را بررسی کنیدقبل از شروع جستجو، نبض سازمان را بررسی کنید.آیا بحران شناخته شده ای وجود دارد؟آیا شلوغ ترین زمان آنها در سال است؟اگر وارد شدن در شرایط نامناسبی هستید، به جلو فشار نیاورید.
• مسائل را بشناسید.تا زمانی که سؤالات کافی برای درک واقعی مسائل نپرسیدید، راه حلی پیشنهاد نکنید.اگر راه حل هایی برای مشکلاتی که وجود ندارند پیشنهاد می کنید، مقدر شده اید که سریعاً رد شوید.

منبع: برگرفته از اینترنت