از هر فروشنده ای بپرسید که چه بخشی از فروش را بیشتر دوست ندارد، و احتمالاً این پاسخ آنها خواهد بود: تماس سرد.

مهم نیست که چقدر برای مشاوره و مشتری مداری آموزش دیده اند، برخی از فروشندگان در برابر ایجاد خط لوله ای از مشتریان بالقوه پذیرای تماس های سرد مقاومت می کنند.اما این هنوز بخش مهمی از جستجوی فروش است.

چرا تماس سرد تا این حد ناپسند است

در اینجا دلایل اصلی بیزاری فروشندگان از تماس سرد وجود دارد:

• عدم کنترلدر هیچ کجای فرآیند فروش، یک فروشنده معمولی کمتر از تلاش های سردرگم خود، احساس کنترل را تجربه نمی کند.
• ترس از مهاجم بودنآنها پیام اشتباهی می‌فرستند زیرا نمی‌دانند چگونه یک افتتاحیه تحریک‌آمیز و اعتباربخش ایجاد کنند.
• تماس سرد با چشم انداز اشتباه.برای برخی از فروشندگان، ایجاد یک خط لوله تماس سرد به معنای کمی بیشتر از جمع آوری لیستی از شرکت ها و/یا مشتریان بالقوه است که با جمعیتی مناسب مطابقت دارند.آنها سعی می کنند روی مشتریان بالقوه ای تمرکز کنند که در بازار محصولات یا خدماتی که می فروشند هستند.به یک معنا، آنها از یک سوزن در رویکرد انبار کاه استفاده می کنند.

آنچه تحقیقات سردمدار نشان می دهد

تحقیقات Huthwaite نشان می دهد که مشتریان بالقوه باید یکی از سه شرط را داشته باشند تا بتوانند نامزدهای خوبی برای تماس سرد در نظر گرفته شوند:

1. چشم انداز فوریت را در مورد موقعیتی نشان می دهد که فروشنده می تواند به آن رسیدگی کند.
2. بالقوه نارضایتی را بیان می کند یا نیازی را برای رسیدگی تعریف می کند.
3. بالقوه نشان می دهد که فروشنده ممکن است چیزی برای رفع نارضایتی یا رفع نیاز داشته باشد.

با ارزش شروع کنید

جستجوگران بزرگ پیامی را ایجاد می کنند که ریشه در یکی از دو روش ارزش آفرینی دارد:

1. یک مشکل ناشناخته را کشف کنید.به مشتریان کمک کنید مشکلات، مسائل و فرصت های خود را به روش های جدید و/یا متفاوت درک کنند.
2. یک راه حل غیرمنتظره ارائه دهید.به مشتریان کمک کنید تا به راه حل های بهتری نسبت به آنچه که برنده شده بودند برسند.

یک پیام افتتاحیه خوب ایجاد کنید

یک پیام آغازین خوب نشان می دهد که فروشنده ممکن است دیدگاه جالبی در مورد کسب و کار مشتری بالقوه داشته باشد.

در اینجا شش نکته برای ایجاد یک پیام جستجوگر خوب وجود دارد:

• تحریک آمیز در مقابل آموزنده باشید.آیا تا به حال به نحوه طراحی تریلرهای فیلم دقت کرده اید؟آنچه در پیش‌نمایش‌ها می‌بینید برای وسوسه کردن کافی است.فیلم های افتضاح اغلب تریلرهای جالبی دارند.فروشندگان باید این را در هنگام ایجاد یک پیام نوشتاری یا گفتاری در نظر داشته باشند.هدف برانگیختن علاقه است، نه سخنرانی یا اطلاع رسانی.معمولاً این ایده خوبی نیست که پیام جستجوگر را به فروش برسانید.جستجوی موفقیت آمیز فقط به این معنی است که یک گفتگوی قانونی با یک فرصت فروش بالقوه آغاز شده است.
• قابل هضم باشد.خواه رسانه جستجوگر صوتی باشد یا نوشتاری، مهم است که پیام کوتاه، دقیق و قابل هضم توسط مشتری احتمالی در چند لحظه باشد.اگر پیام خیلی متراکم باشد یا خواندن یا درک آن طولانی باشد، حتی هوشمندانه ترین پیام هم شنیده نمی شود.
• ارزش ایجاد کنید.ایده خوبی است که یکی از دو حوزه (یعنی مشکل ناشناخته یا راه حل پیش بینی نشده را به عنوان موضوع پیام جستجوگر انتخاب کنید.
• ارتباط برقرار کنید.بررسی‌ها نشان می‌دهد که باز کردن موفقیت‌آمیز یک تماس سرد 65 درصد به ارتباطی که با مشتری احتمالی برقرار می‌کنید و تنها 35 درصد به محصول یا خدمات شما بستگی دارد.تا زمانی که توجه مشتری بالقوه را به سرعت جلب نکنید، بهترین محصول یا خدمات منجر به فروش نخواهد شد.
• اهداف روشنی را تعیین کنید.وقتی نشان دهید که مشکلات و اهداف او را درک می کنید و توانایی کمک به آنها را دارید، برای مشتری بالقوه خود ارزشمند می شوید.این وظیفه شماست که به مزایای نسبی محصول یا خدمات خود اشاره کنید و اینکه چگونه به مشتریان بالقوه در حل مشکلات کمک می کند.
• تمام جنبه های پیشنهادات رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید.به نظر می رسد مشتری بالقوه چقدر از تامین کننده فعلی راضی باشد؟این دیدگاه می تواند برای رسیدن به معیارهای عینی تر از نقاط قوت و ضعف، به جای تکیه بر مقایسه های ساده و نقطه به نقطه مفید باشد.اهداف و استراتژی تامین کننده فعلی مشتری را درک کنید.تنها فکر کردن به نحوه تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری کافی نیست.شما همچنین باید به پیروزی در نبرد با تامین کننده فعلی فکر کنید.

پشتکار حیاتی است

توسعه توانایی استقامت حیاتی ترین عنصر تماس سرد است.پس از شناسایی مشکلات، راه حل های خود را با پشتکار و قاطعیت پشتیبان کنید.

حتی احتمال شکست را در نظر نگیرید.توانایی شما برای تداوم همان چیزی است که برای غلبه بر سخت ترین موانع در تماس سرد لازم است.مطالعات نشان می دهد که هر چه مدت طولانی تری در تماس سرد ادامه داشته باشید، احتمال موفقیت شما بیشتر می شود.

اقتباس شده از اینترنت