برخی از فروشندگان متقاعد شده اند که مهم ترین بخش تماس فروش، افتتاحیه است.به نظر می رسد که آنها فکر می کنند: "60 ثانیه اول باعث ایجاد یا شکست فروش می شود."

تحقیقات هیچ ارتباطی بین افتتاح و موفقیت نشان نمی دهد، مگر در فروش های کوچک.اگر ارائه فروش بر اساس یک تماس باشد، چند ثانیه اول بسیار مهم است.اما در فروش B2B، مشتریان بالقوه ممکن است شروع ضعیف را نادیده بگیرند اگر فکر کنند یک فروشنده می تواند مشکلی را برای آنها حل کند.

چهار مرحله

گاهی اوقات مرور چهار مرحله تماس فروش کمک می کند:

1. افتتاح.شما مشخص می کنید که چه کسی هستید، چرا آنجا هستید، و چرا مشتری بالقوه باید به آنچه می خواهید بگویید علاقه مند باشد.راه‌های زیادی برای باز کردن تماس وجود دارد، اما هدف مشترک افتتاحیه‌های خوب این است که مشتریان احتمالی را به توافق برسانند که باید سؤال بپرسید.
2. بررسی یا کشف نیازهای مشتری.در اوایل تماس شما می خواهید نقش خود را به عنوان جستجوگر اطلاعات و نقش مشتری احتمالی به عنوان ارائه دهنده را مشخص کنید.این بحرانی ترین مرحله است.بدون درک مسائل مشتری بالقوه نمی توانید در کسب و کار پیروز شوید.
3. نشان دادن.فروشندگان موثر درک ایده ها را بدون نیاز به تلاش زیاد برای مشتریان بالقوه آسان می کنند.آنها به افراد بالقوه فرصتی می دهند تا بر آنچه در آن برای آنهاست تمرکز کنند.
4. بسته شدنبرخی از فروشندگان فکر می کنند که بستن مهم ترین بخش تماس است – نحوه بسته شدن آنها تعیین کننده میزان موفقیت آنهاست.تحقیقات نشان می دهد که بسته شدن بسیار کمتر از آنچه که در اوایل تماس اتفاق می افتد اهمیت دارد.موفق ترین ارائه ها به خودی خود بسته می شوند.

کلیدهای بسته شدن

سه مرحله برای پایان موفقیت آمیز ارائه وجود دارد:

1. نگرانی های دیگری را که در مورد آنها صحبت نشده است بررسی کنید.خریدار ممکن است مشکلات دیگری داشته باشد که شناسایی نشده است.
2. نکات کلیدی را خلاصه یا مجدداً تأکید کنید.به افراد بالقوه فرصت دهید تا سوالات بیشتری بپرسند.
3. اقدامی را پیشنهاد دهید که باعث پیشرفت فروش شود.در فروش های کوچک، تنها اقدام احتمالاً سفارش است.در فروش بزرگ، تعدادی مرحله میانی وجود دارد که ممکن است شما را به سفارش نزدیک‌تر کند.گاهی اوقات به سادگی تنظیم یک جلسه دیگر است.

5 گناه ارائه

در اینجا 5 گناهی که می تواند هر گونه ارائه را تضعیف کند آورده شده است:

1. نکته روشنی وجود نداردمشتری با تعجب از ارائه با تعجب خارج می شود که در مورد چه چیزی بود.
2. بدون منفعت مشتریارائه نشان نمی دهد که مشتری بالقوه چگونه می تواند از اطلاعات ارائه شده بهره مند شود.
3. بدون جریان واضحتوالی ایده ها آنقدر گیج کننده است که چشم انداز را پشت سر می گذارد و نمی تواند دنبال کند.
4. خیلی مفصلاگر حقایق بیش از حد ارائه شود، ممکن است نکته اصلی مبهم باشد.
5. خیلی طولانی است.مشتری قبل از پایان ارائه، تمرکز خود را از دست می دهد و خسته می شود.

برخی از فروشندگان متقاعد شده اند که مهم ترین بخش تماس فروش، افتتاحیه است.به نظر می رسد که آنها فکر می کنند: "60 ثانیه اول باعث ایجاد یا شکست فروش می شود."

تحقیقات هیچ ارتباطی بین افتتاح و موفقیت نشان نمی دهد، مگر در فروش های کوچک.اگر ارائه فروش بر اساس یک تماس باشد، چند ثانیه اول بسیار مهم است.اما در فروش B2B، مشتریان بالقوه ممکن است شروع ضعیف را نادیده بگیرند اگر فکر کنند یک فروشنده می تواند مشکلی را برای آنها حل کند.

چهار مرحله

گاهی اوقات مرور چهار مرحله تماس فروش کمک می کند:

1. افتتاح.شما مشخص می کنید که چه کسی هستید، چرا آنجا هستید، و چرا مشتری بالقوه باید به آنچه می خواهید بگویید علاقه مند باشد.راه‌های زیادی برای باز کردن تماس وجود دارد، اما هدف مشترک افتتاحیه‌های خوب این است که مشتریان احتمالی را به توافق برسانند که باید سؤال بپرسید.
2. بررسی یا کشف نیازهای مشتری.در اوایل تماس شما می خواهید نقش خود را به عنوان جستجوگر اطلاعات و نقش مشتری احتمالی به عنوان ارائه دهنده را مشخص کنید.این بحرانی ترین مرحله است.بدون درک مسائل مشتری بالقوه نمی توانید در کسب و کار پیروز شوید.
3. نشان دادن.فروشندگان موثر درک ایده ها را بدون نیاز به تلاش زیاد برای مشتریان بالقوه آسان می کنند.آنها به افراد بالقوه فرصتی می دهند تا بر آنچه در آن برای آنهاست تمرکز کنند.
4. بسته شدنبرخی از فروشندگان فکر می کنند که بستن مهم ترین بخش تماس است – نحوه بسته شدن آنها تعیین کننده میزان موفقیت آنهاست.تحقیقات نشان می دهد که بسته شدن بسیار کمتر از آنچه که در اوایل تماس اتفاق می افتد اهمیت دارد.موفق ترین ارائه ها به خودی خود بسته می شوند.

کلیدهای بسته شدن

وجود داردسه مرحله برای پایان موفقیت آمیز ارائه:

1. نگرانی های دیگری را که در مورد آنها صحبت نشده است بررسی کنید.خریدار ممکن است مشکلات دیگری داشته باشد که شناسایی نشده است.
2. نکات کلیدی را خلاصه یا مجدداً تأکید کنید.به افراد بالقوه فرصت دهید تا سوالات بیشتری بپرسند.
3. اقدامی را پیشنهاد دهید که باعث پیشرفت فروش شود.در فروش های کوچک، تنها اقدام احتمالاً سفارش است.در فروش بزرگ، تعدادی مرحله میانی وجود دارد که ممکن است شما را به سفارش نزدیک‌تر کند.گاهی اوقات به سادگی تنظیم یک جلسه دیگر است.

5 گناه ارائه

در اینجا 5 گناهی که می تواند هر گونه ارائه را تضعیف کند آورده شده است:

1. نکته روشنی وجود نداردمشتری با تعجب از ارائه با تعجب خارج می شود که در مورد چه چیزی بود.
2. بدون مزایای مشتریارائه نشان نمی دهد که مشتری بالقوه چگونه می تواند از اطلاعات ارائه شده بهره مند شود.
3. بدون جریان واضحتوالی ایده ها آنقدر گیج کننده است که چشم انداز را پشت سر می گذارد و نمی تواند دنبال کند.
4. خیلی مفصلاگر حقایق بیش از حد ارائه شود، ممکن است نکته اصلی مبهم باشد.
5. خیلی طولانی است.مشتری قبل از پایان ارائه، تمرکز خود را از دست می دهد و خسته می شود.

 منبع: برگرفته از اینترنت