شکستن بزرگترین اسطوره فروش در تمام دوران

 پیمانکار

فروش یک بازی اعداد است، یا به قول معروف.اگر فقط به اندازه کافی تماس بگیرید، جلسات کافی داشته باشید و به اندازه کافی سخنرانی ارائه دهید، موفق خواهید شد.از همه بهتر، هر «نه»ی که می شنوید، شما را بسیار به یک «بله» نزدیک می کند.آیا این هنوز قابل باور است؟

 

هیچ شاخصی برای موفقیت در فروش وجود ندارد

واقعیت این است که مقدار محض نشانه موفقیت آینده نیست.یک گروه کر ثابت از نه به ندرت منجر به بسته شدن موفقیت آمیز می شود.

مطالعات نشان می دهد که افراد با عملکرد برتر نسبت به فروشندگان متوسط ​​تماس های کمتری برقرار می کنند و بالقوه کمتری دارند.آنها به جای افزایش کمیت، بر بهبود کیفیت تماس های خود تمرکز می کنند.

در اینجا پنج حوزه حیاتی که آنها بر بهبود آنها تمرکز می کنند آورده شده است:

  • نسبت اتصالچند درصد از تماس ها/تماس های آنها به مکالمات اولیه تبدیل می شود.هرچه تماس‌های بیشتری به مکالمه تبدیل شوند، تماس‌های کمتری باید برقرار کنند.
  • تبدیل های جلسه اولیه.چند درصد از جلسات اولیه آنها برای پیگیری فوری برنامه ریزی شده است؟هر چه این عدد بیشتر باشد، به چشم انداز کمتری نیاز دارند.
  • طول چرخه فروش.چه مدت طول می کشد تا یک معامله بسته شود؟هرچه معاملات طولانی تری در خط لوله آنها باشد، احتمال کمتری برای تجارت با آنها وجود دارد.
  • نسبت بسته شدن.چه تعداد از جلسات اولیه آنها واقعاً به مشتری تبدیل می شود؟اگر درصد بیشتری از فروش را ببندند، بسیار موفق تر خواهند بود.
  • ضرر به عدم تصمیم گیری.چند درصد از مشتریان بالقوه آنها در وضعیت موجود (یک تامین کننده فعلی) باقی می مانند؟کاهش این نسبت باعث درآمد بیشتر می شود.

مفاهیم برای شما

فقط تعداد تماس ها یا ایمیل هایی که ارسال می کنید را اندازه نگیرید.عمیق تر بروبپرسید "در حال حاضر چند درصد از مخاطبین در حال تبدیل هستند؟"سوال بعدی این است: "چگونه می توانم بیشتر به مکالمات اولیه تبدیل کنم"؟

هنگامی که از نسبت اتصال خود راضی شدید، به سمت بهبود نرخ مکالمه اولیه جلسه خود بروید.سپس به سراغ بهبود سایر شاخص های عملکرد بروید.

سوالاتی که باید پرسید

این سوالات را از خود بپرسید:

  • نسبت اتصالبرای برانگیختن کنجکاوی، ایجاد اعتبار و درگیر کردن افراد بالقوه در گفتگوها چه می کنید؟
  • گفتگوهای اولیه جلسهاستراتژی شما برای جذب مشتری بالقوه به ایجاد تغییر چیست؟
  • طول چرخه فروشاگر تغییری منطقی برای کسب‌وکار باشد، چگونه به مشتریان احتمالی کمک می‌کنید تا به آن دسترسی پیدا کنند؟
  • نسبت بسته شدنرویکرد شما برای به حداقل رساندن ریسک ذاتی در ابتکارات تغییر چیست؟
  • ضرر به عدم تصمیم گیریبرای متمایز کردن خود، پیشنهادات و شرکتتان از رقبایتان چه کاری انجام خواهید داد که ممکن است به جلوگیری از غرفه ها کمک کند.

تحقیق حیاتی است

قبل از هر جلسه بالقوه، تحقیق بسیار مهم است.وب‌سایت مشتری بالقوه را بررسی کنید تا در مورد جهت‌گیری، روندها و چالش‌های تجاری آن اطلاعاتی کسب کنید.در مورد افرادی که ملاقات خواهید کرد تحقیق کنید تا هرچه بیشتر در مورد آنها بیاموزید.درک خوبی از مشتریان بالقوه خود داشته باشید و چه چیزی برای آنها مهم است.

سوالاتی که باید پرسید

همانطور که برای جلسه آماده می شوید، این سوالات را از خود بپرسید:

  • چشم انداز در فرآیند خرید آنها کجاست؟
  • قبلاً برای رسیدن به این مرحله با آنها چه کرده اید؟
  • آیا تاکنون با موانعی روبرو شده اید؟اگر چنین است، آنها چه هستند؟
  • هدف از این نشست آینده چیست؟
  • در گزینه شما، یک نتیجه موفق چیست؟
  • با چه کسی صحبت خواهید کرد؟می توانید کمی در مورد هر فرد برای خود بگویید؟
  • چگونه گفتگو را شروع می کنید؟چرا این انتخاب را کردی؟
  • چه سوالاتی خواهید پرسید؟چرا آنها مهم هستند؟
  • آیا موانعی را پیش بینی می کنید؟اگر چنین است، آنها چه خواهند بود؟چگونه با آنها رفتار خواهید کرد؟
  • انتظارات مشتریان بالقوه چیست؟

نتیجه دلخواه شما

با انجام یک ارزیابی تحصیل کرده و مبتنی بر تحقیق از جایی که مشتری بالقوه در چرخه خرید قرار دارد، هدف خود را برای جلسه خواهید دانست.شاید برای تهیه یک تجزیه و تحلیل عمیق، یا راه اندازی یک جلسه بعدی یا نمایش محصول باشد.دانستن هدفتان به شما کمک می کند تا مکالمه ابتدایی خود را برنامه ریزی کنید.

در مسیر جدیدی حرکت کنید

برنامه ریزی انعطاف پذیری را برای حرکت در مسیرهای جدید در هنگام بروز مشکلات یا نگرانی ها در یک جلسه فراهم می کند.همچنین به شما این امکان را می‌دهد که در مواقعی که مکالمه از مسیر خارج می‌شود، به مسیر خود بازگردید.کیفیت برنامه ریزی شما نتیجه دلخواه شما را تعیین می کند.

عملکرد خود را ارزیابی کنید

بعد از جلسه این سوالات را از خود بپرسید:

  • چه انتظاری داشتم و چه اتفاقی افتاد؟اگر آنطور که انتظارش را داشتید پیش آمد، برنامه ریزی شما کافی بود.اگر نه، این نشانه آن است که چیزی را از دست داده اید.
  • کجا دچار مشکل شدم؟آگاه بودن در مورد مناطق مشکل دار خود اولین قدم برای اطمینان از تکرار نکردن اشتباهات است.
  • چه کاری می توانستم متفاوت انجام دهم؟چند گزینه را طوفان فکری کنید.به طور خاص، به دنبال راه هایی باشید که پیشرفت کرده اید.راه هایی را کاوش کنید که می توانستید به طور کامل مانع را از بین ببرید.
  • چه کاری را خوب انجام دادم؟توجه به رفتارهای مثبت شما مهم است.شما می خواهید بتوانید آنها را تکرار کنید.

 

اقتباس شده از اینترنت


زمان ارسال: اکتبر-26-2021

پیام خود را برای ما ارسال کنید:

پیام خود را اینجا بنویسید و برای ما ارسال کنید