فروش از بسیاری جهات شبیه قمار است.موفقیت هم در تجارت و هم در قمار نیازمند اطلاعات خوب، اعصاب پولادین، صبر و توانایی خونسردی است.

درک بازی مشتری بالقوه

قبل از نشستن با مشتریان احتمالی، سعی کنید مشخص کنید که مشتری قصد دارد چه بازی را انجام دهد.تا زمانی که درک خوبی از خواسته های مشتری از بازی نداشته باشید، نمی توانید یک استراتژی مذاکره تنظیم کنید.تاکتیک هایی را که برای وادار کردن شما به انجام کارهایی که به نفع شرکت شما نیست استفاده می شود را درک کنید و از تاکتیک هایی استفاده کنید که بهترین چیزها را برای شرکت شما به ارمغان می آورد.

از قیمت گذاری وحشتناک خودداری کنید

قیمت‌گذاری وحشتناک، کشیدن اهرم تخفیف قیمت به دفعات، بیش از حد، و بدون فکر کردن به گزینه‌های جایگزین است.خریداران به سمت ناامنی و ناامیدی کشیده می شوند، مانند کوسه ها به خون در آب.بنابراین اولین کاری که باید بتوانید انجام دهید این است که ناامیدی خود را مدیریت کنید.

حتی اگر ناامیدی وجود نداشته باشد، بسیاری از خریداران متوجه شده اند که چگونه آن را ایجاد کنند.ساده ترین ترفند تاخیر در خرید است.هر چه بیشتر منتظر بمانند، فروشندگان ناامیدتر می شوند.این نوع ناامیدی، فروشندگان را به مذاکره‌کنندگان ضعیف تبدیل می‌کند، زیرا آن‌ها برای بستن معامله بیش از حد مضطرب هستند و حاضرند برای دریافت سفارش امتیازاتی بدهند.

چهار نوع مشتری

سخت‌ترین چالشی که امروزه شرکت‌ها با آن مواجه هستند، پرداختن به بازی‌های حاشیه‌ساز است که توسط برخی از مشتریان انجام می‌شود تا تخفیف‌های بیشتری کسب کنند.هر نوع مشتری به رویکرد فروش متفاوتی نیاز دارد.

چهار نوع مشتری اصلی عبارتند از:

1. خریداران قیمت.این مشتریان می خواهند محصولات و خدمات را تنها با کمترین قیمت ممکن خریداری کنند.آنها کمتر نگران ارزش، تمایز یا روابط هستند.
2. خریداران رابطه ای.این مشتریان می خواهند به تامین کنندگان خود اعتماد کنند و روابط قابل اعتمادی داشته باشند و از تامین کنندگان انتظار دارند که به خوبی از آنها مراقبت کنند.
3. ارزش خریدار.این مشتریان ارزش را درک می کنند و می خواهند که تامین کنندگان بتوانند بیشترین ارزش را در روابط خود ارائه دهند.
4. خریداران بازیکن پوکر.اینها خریداران رابطه ای یا ارزشی هستند که آموخته اند اگر مانند یک خریدار قیمت عمل کنند، می توانند ارزش بالایی را در مقابل قیمت های پایین بدست آورند.

اقتباس شده از اینترنت