وقتی افراد پشتکار کافی نداشته باشند، رد را شخصاً می گیرند.آن‌ها در مواجهه با مشتری بالقوه دیگر مردد می‌شوند، زیرا درد طرد شدن احتمالی آن‌قدر زیاد است که نمی‌تواند ریسک کند.

پشت سر گذاشتن رد شدن

فروشندگان با پشتکار این توانایی را دارند که رد را پشت سر بگذارند و از آنجا ادامه دهند.

در اینجا چهار مانع اصلی برای پایداری و نکاتی برای غلبه بر آنها وجود دارد:

1. برنامه ریزی سقوط کردن

از دست دادن پشتکار معمولاً می تواند در برنامه ریزی ضعیف یا هدف گذاری نادرست باشد.اهداف به قدری بزرگ و بلند مدت هستند که فروشندگان تمایل دارند از مسیر خود خارج شوند و ایمان خود را به توانایی خود برای دستیابی به آنها از دست بدهند.

راه حل ها: اهداف را دوباره ارزیابی کنید و آنها را تجزیه کنید تا پاداش های کوتاه مدت و احساس موفقیت ایجاد کنید.پرسیدن:

• آیا اهداف مشخص هستند و دقیقاً می گویند چه چیزی و چه زمانی مورد انتظار است؟
• آیا اهداف واقع بینانه و قابل دستیابی هستند؟بهترین اهداف نیاز به کشش دارند اما قابل دستیابی هستند.
• آیا اهداف دارای نقطه شروع، نقطه پایان و مدت زمان ثابت هستند؟اهداف بدون ضرب الاجل به ندرت محقق می شوند.

2. گوش ندادن به نیازهای در حال تغییر مشتریان بالقوهds

آنها به مشتریان بالقوه اجازه نمی دهند که بیشتر صحبت ها را انجام دهند یا در مورد رقبای خود به اندازه کافی یاد نگیرند.

راه حل ها:

• سوالاتی بپرسید که مربوط به صحبت های مشتری باشد.
• قبل از تغییر جهت مکالمه، آنچه را که مشتری بالقوه گفته است، تصدیق کنید.
• آنچه را که مشتری بالقوه گفته است، برای اطمینان از درک، با کلمات خود تکرار کنید.

3. عدم مراقبت

هنگامی که سطح مراقبت کاهش می یابد، معمولاً از خود رضایتی شروع می شود و پایداری را تضعیف می کند.

راه حل ها:

• حق مشتری برای انجام تجارت را به دست آورید و فقط آن را فرض نکنید.
• اطمینان حاصل کنید که ارائه ها مشتری محور هستند.
• بدانید که مشتریان چه انتظاراتی دارند و با آنها همکاری کنید تا از این انتظارات فراتر بروید.

4. فرسودگی شغلی

فرسودگی شغلی می تواند ناشی از تکرار، خستگی، عدم چالش یا ترکیبی از هر سه باشد.

راه حل ها؟فروشندگان باید درک کنند:

• احتمال رد شدن آنها بیشتر از پذیرفته شدن توسط مشتری است.
• آنها باید سعی کنند رد شدن را نه به عنوان یک توهین شخصی بلکه به عنوان بخشی از زندگی یک فروشنده بپذیرند.
• آن‌ها باید پشتکار داشته باشند تا از رد شدن بازگردند.

اشتیاق و پشتکار

اشتیاق پایه و اساس پایداری است.این عنصر گرانبها در هر فروش است، شجاعت ایجاد می کند و نگرش های بد را اصلاح می کند.برای اینکه فروشندگان مشتاقانه پاسخ دهند، باید نسبت به محصولات و خدمات خود اشتیاق نشان دهند.

آنها باید آنچه را که می گویند باور کنند.آنها باید به شرکت، صنعت و توانایی خود در کمک به مشتریان خود ایمان داشته باشند.

دو عنصر اصلی برای اشتیاق، اسیر ایده آل بودن و داشتن اعتقاد عمیق به دستیابی به آن است.

چهار اصل اساسی برنامه ریزی

در اینجا چهار نکته وجود دارد که ممکن است باعث افزایش اشتیاق شود:

1. ارائه ها را تمرین کنید.تمام اطلاعاتی را که ممکن است در حین ارائه به دست بیاید جمع آوری کنید.
2. فروش راه حل.مشتریان بالقوه بیشتر به آنچه محصول یا خدمات می تواند برای آنها انجام دهد علاقه مند هستند.
3. پاسخگو باشید.بازخورد از مشتری بالقوه باعث ایجاد اطمینان می شود که منجر به افزایش پایداری می شود.
4. درک کنید که مشتریان تفاوت بین فروشندگانی را که در تلاش هستند و کسانی که فداکار، مشتاق و پیگیر هستند، می دانند.

اشتیاق شخصی

فروشندگان به سه طریق اشتیاق خود را به مشتریان بالقوه نشان می دهند:

1. حضور شخصی با نحوه رفتار آنها و نحوه صحبت کردنشان نشان داده می شود.
2. قدرت شخصی در توانایی آنها برای انجام کارها یا ایجاد اتفاقات مثبت برای مشتریان و شرکتشان نشان داده شده است.
3. اشتیاق در اعتقاد قوی آنها به محصول، خدمات و خود شرکتشان نشان داده شده است.

تداوم در مرحله برنامه ریزی

تحقیقات نشان می دهد که فروشندگانی که بیشترین برنامه ریزی را انجام می دهند، پشتکار بیشتری نسبت به کسانی که این کار را انجام نمی دهند، دارند.بهترین برنامه ریزان در چهار زمینه کلیدی سوال می پرسند:

1. چرا محصول یا خدمات ما را خریداری می کنید؟
2. چگونه می توانیم آن را بهبود بخشیم؟
3. کجا از محصول یا خدمات ما استفاده می کنید؟چگونه؟
4. محصول یا خدمات ما چگونه به شما کمک می کند؟

منبع: برگرفته از اینترنت