در اینجا پنج مورد از رایج‌ترین احساساتی که به تصمیمات خرید مشتریان بالقوه هدایت می‌کنند، به همراه چند روش خلاقانه برای فروشندگان برای استفاده از هر یک در هنگام جستجو آورده شده است:

1. پذیرش

مشتریان بالقوه دائماً به دنبال راه های جدیدی برای افزایش جایگاه خود در یک سازمان (یا صنعت) هستند.فروشندگانی که می توانند نشان دهند که چگونه محصولات و خدماتشان به مشتری بالقوه برای دستیابی به آن هدف کمک می کند (مثلاً توانمندسازی شرکت برای به دست آوردن مزیت رقابتی) خود را به عنوان حامیان قرار می دهند و قصد کمک به بهبود جایگاه خریدار در سازمان را دارند.با در نظر گرفتن این موضوع، ممکن است مفید باشد که به سادگی از هر مشتری بالقوه بپرسید و نقاط کلیدی فروش خود را بر اساس آن تنظیم کنید.

2. اعتبار سنجی

مشتریان می خواهند احساس کنند که ورودی آنها ارزشمند است و عموماً به سمت فروشندگانی می روند که می توانند در این زمینه به آنها اطمینان دهند.با در نظر گرفتن این موضوع، ممکن است برای فروشندگان مفید باشد که از این سه مرحله در پاسخ به اعتراضات رایج یا اختلاف نظرهای استاندارد استفاده کنند:

• با توضیح اینکه او زاویه جدیدی برای بررسی موضوع در اختیار شما قرار داده است، با او همدلی کنید.
• با موافقت با این که چشم انداز مشتری بالقوه روی هدف است، آشتی کنید.
• با تنظیم مجدد پیشنهاد ارزش خود بر اساس بازخورد او، دیدگاه مشتری را تأیید کنید.

3. راحتی

در بازار رقابتی امروزی، هرچه فروشنده راحت‌تر بتواند یک مشتری بالقوه را به انجام تجارت برساند، احتمال اینکه بالقوه نه تنها با یک معامله رو به جلو حرکت کند، بلکه به تجارت خود ادامه دهد، بیشتر می‌شود.فروشندگان موفق، درک زودهنگام فرآیند خرید هر مشتری بالقوه را در اولویت قرار می دهند و با مشتری احتمالی شریک می شوند تا اطمینان حاصل کنند که هر مرحله مطابق با نیازهای بیان شده شرکت و همچنین ترجیحات شخصی خریدار طراحی شده است.

4. کنترل

اکثر خریداران به محض اینکه احساس کنند که کنترل کننده فرآیند هستند، نسبت به امکان انجام تجارت خوشبین تر می شوند.در این روحیه، رها کردن مقدار مشخصی از کنترل ممکن است مفید باشد، و به مشتری اجازه می‌دهد تا یک جدول زمانی برای فروش، و همچنین نحوه و زمان ملاقات شما دو نفر برای بحث در مورد هر مرحله را تعیین کند.این یک راه ایده‌آل است تا به خریدار بفهمانید که هر دو طرف یکسان هستید، در حالی که او را در مورد خطر تحت فشار قرار دادن تصمیم خرید نابخردانه راحت می‌کند.

5. احساس تعلق

یکی از قانع‌کننده‌ترین دلایل برای اینکه یک مشتری بالقوه به انجام تجارت فکر کند، این تصور است که چندین رقیب برتر از محصول یا خدماتی که او استفاده نمی‌کند سود می‌برند.گواهی نامه ها از نام های شناخته شده در منطقه یا صنعت منابع فوق العاده ای در این زمینه هستند، به ویژه آنهایی که تمام راه هایی را که خدمات شما به یک رقیب برتر کمک کرده است را برجسته می کند.در برخی موارد، راه حل شما ممکن است یک مزیت رقابتی به مشتریان بالقوه ارائه دهد.در برخی دیگر، ممکن است به چشم‌انداز اجازه دهد که حتی با غول‌های صنعت هم بازی کند.

منبع: برگرفته از اینترنت