موفقیت کسب و کار امروز به ایجاد روابط سودمند متقابل بستگی دارد که ارزش مشترک ایجاد می کند، مشکلات متقابل را حل می کند، و فروشندگان و مشتریان را به جای کشمکش معمولی «ما در مقابل آنها» به جایی می رساند که «ما» هستیم.

در اینجا پنج اصل اصلی وجود دارد که اساس یک رابطه اعتماد را تشکیل می دهد:

1. عمل متقابلفروشندگان و مشتریان را ملزم به انجام مبادلات منصفانه و متعادل می کند.اگر یک طرف ریسک تجاری را بپذیرد، طرف دیگر نیز همین کار را می کند.اگر یکی از طرفین زمان و پول را در یک پروژه سرمایه گذاری کند، طرف دیگر آماده است تا متقابل شود.عمل متقابل تخصیص عادلانه تعهدات، ریسک ها و پاداش ها را تضمین می کند.بدون آن، هیچ موقعیت برد-برد وجود ندارد.
2. خودمختاریبه فروشندگان و مشتریان این امکان را می دهد تا تصمیمات خود را فارغ از قدرت دیگران بگیرند.بدون خودمختاری، جنگ قدرت ممکن است به وجود بیاید و یکی از طرفین خواستار امتیازات یکجانبه باشد یا خطرات شناخته شده را به طرف دیگر منتقل کند.این نوع بازی های قدرت، فروشندگان و مشتریان را از تصمیم گیری منطقی که به نفع رابطه است، باز می دارد.با وجود اصل خودمختاری، فروشندگان و مشتریان آزادند تا بهترین مهارت های حل مسئله خود را به روی میز بیاورند.
3. تمامیتبه معنای ثبات در تصمیم گیری و اقدامات مشتریان و فروشندگان است.یکپارچگی روابط را حفظ می کند زیرا باعث افزایش اعتماد بین مشتریان و فروشندگان می شود.مردم می‌خواهند بتوانند برای تصمیم‌گیری یکسان به یکدیگر تکیه کنند و در شرایط یکسانی اقدام مشابهی انجام دهند.آنها می خواهند بدانند که از مجموعه اقدامات یکسانی به دست خواهند آورد.اگر صداقت توسط هر دو طرف نشان داده نشود، ایجاد یک رابطه طولانی مدت تقریبا غیرممکن است.
4. وفاداریمشتریان و فروشندگان را ملزم به وفاداری به رابطه می کند.اصل وفاداری برای تخصیص ریسک و پاداش، بارها و مزایا بین مشتریان و فروشندگان استفاده می شود و در عین حال همیشه بر آنچه برای رابطه بهترین است تمرکز می کند.یک راه حل حداکثر کردن درآمد که تنها به نفع یک طرف باشد، نمونه ای از وفاداری نیست.راه حلی که کمترین هزینه را برای رابطه داشته باشد، نمونه بهتری از وفاداری است.
5. انصافبرای حفظ هماهنگی و اعتماد در یک رابطه مهم است.با تعریف برابری، هر طرف مسئولیت حفظ تعادل را بر عهده می گیرد.مشتریان و فروشندگان را موظف می کند تا پاداش ها را متناسب با مشارکت، منابع سرمایه گذاری شده و ریسک های متحمل شده به اشتراک بگذارند.ممکن است از بروز تنش ها در رابطه جلوگیری کند زیرا برابری نابرابری هایی را که در طول زمان به وجود می آیند برطرف می کند.این رابطه را با اجازه ندادن به یک طرف برنده شدن به هزینه طرف دیگر در تعادل نگه می دارد.

منبع: برگرفته از اینترنت