برخی از شرکت ها فرصت های ایجاد روابط بهتر با مشتریان B2B را هدر می دهند.این جایی است که آنها اشتباه می کنند، به علاوه پنج مرحله برای غنی سازی شما.

روابط B2B پتانسیل بیشتری برای وفاداری و رشد نسبت به روابط B2C دارند که بیشتر بر مبادلات متمرکز هستند.در B2B، متخصصان فروش و خدمات مشتری زمان بیشتری برای ایجاد و حفظ روابط نزدیکتر دارند.

اطلاعات غنی، روابط ضعیف

بر اساس تحقیقات، مشکل این است که برخی زمان را صرف نمی کنند.

«کسب و کارها داده های بیشتری از همیشه دارند.محققان می‌گویند، در حالی که این از بسیاری جهات یک چیز عالی است، اما وسوسه خطرناکی برای صرف ساعت‌ها و ساعت‌ها برای تجزیه و تحلیل صفحات گسترده ایجاد می‌کند و خطر کمی گیج‌کننده برای درک واقعی را دارد.

در عوض، محققان می‌گویند رهبران تجربه مشتری B2B می‌خواهند زمان بیشتری را با مشتریان بگذرانند تا درک عمیق‌تری از خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها داشته باشند.در اینجا چگونه است:

1. با کاربران نهایی واقعی وقت بگذرانید

اکثر فروشندگان B2B با خریداران خود که محصول را به کاربر نهایی می فروشند، از نزدیک کار می کنند.این روابط B2B فرصت های زیادی برای تعامل و بازخورد ارائه می دهد.بنابراین فروشنده می‌آموزد که خریدار چه می‌خواهد و چه نیازی دارد – و خریدار چه چیزیفکر می کندکاربر نهایی می خواهد و نیاز دارد.

اما شما می توانید با گذراندن وقت با کاربران نهایی محصولات خود و مشاهده آنها بینش بسیار بهتری به دست آورید.

به عنوان مثال، یک تولید کننده اسنک ممکن است نظرسنجی ها، گروه های متمرکز و مشاهدات توزیع کنندگان خود و والدینی که غذا را خریداری می کنند دور بزند (یا حداقل محدود کند).در عوض، آنها زمان بیشتری را صرف صحبت با بچه‌هایی می‌کنند که تنقلات را در ناهارشان بسته‌بندی می‌کنند و ناهارخانه‌هایی را مشاهده می‌کنند که بچه‌ها در آن غذا می‌خورند، نمی‌خورند یا میان‌وعده‌ها را مبادله می‌کنند.

2. از رقبای خود پیشی بگیرید

هنسی و لسینسکی می‌گویند: «گذراندن زمان با کیفیت با مشتریان مهم است، اما صرف «زمان کمی» اهمیت بیشتری دارد.

محققان پیشنهاد می‌کنند که بازدیدهای مکرر و رو در رو با مشتریان برای صحبت و مشاهده آنها در استفاده از محصولات شما یا تجربه خدمات شما انجام شود.نظرسنجی‌های کوتاه و ارزان را اضافه کنید و رسانه‌های اجتماعی را با استفاده از ابزارهای گوش دادن برای دریافت بازخورد مداوم نظارت کنید.

3. مراقب خرید کاربران نهایی خود باشید

فراتر از تعامل بیشتر با کاربران نهایی خود، تماشا کنید که آنها محصولات شما را خریداری می کنند.ممکن است حرکات آنلاین آنها را دنبال کنید یا نظارت تصویری در فروشگاه را تماشا کنید.در نظر بگیرید که آنها برای دریافت محصول شما چه کارهایی را پشت سر گذاشته اند.آیا آنها باید زیاد جستجو می کردند؟چگونه در وب سایت حرکت کردند؟آیا محصول شما دسترسی آسانی داشت؟آیا آنها به کمک نیاز داشتند؟یکی خریدند یا چند؟

هنگامی که یک فروشگاه لوازم خانگی این کار را انجام داد، مشتریانی را شناختند که محصولات زیادی را برای یک پروژه پیدا کرده و خریداری کردند.اما آنها چیزهای زیادی را که برای انجام کار به آن نیاز داشتند از دست دادند.با این حال، آنها برای تهیه آن تجهیزات برنگشتند.فروشگاه متوجه شد که آن مشتریان به مسابقه رفتند.بنابراین آنها یک چک لیست ایجاد کردند تا به مشتریان کمک کند همه چیز را به طور همزمان برای پروژه های مختلفی که قصد انجام آن را داشتند، دریافت کنند.

4. تماشا کنید که مشتریان از محصول شما استفاده می کنند

وقتی مشاهده می‌کنید که مشتریان از محصولات شما در محیط طبیعی خود استفاده می‌کنند، می‌توانید ببینید که کدام ویژگی‌ها با ارزش‌ترین، کمتر مورد استفاده و در واقع بی‌فایده هستند.

دیدن آنها در عمل بینش بسیار بهتری نسبت به این که بپرسید از کدام ویژگی‌ها استفاده می‌کنند می‌دهد، زیرا ممکن است زبان یکسانی را برای اجزای مختلف به اشتراک نگذارید یا مشتریان به طور کامل نحوه استفاده از محصول را تشخیص ندهند.

هنگامی که یک تولید کننده لوازم الکترونیکی کاربران نهایی را در حال انجام تماشا می کرد، متوجه سردرگمی زیادی در مورد سیم ها و پریزهای آنها شد.مشتریان از محصول گیج و ناامید شدند.آنها یک راه حل آسان را ارائه کردند - رنگ مطابق با سیم ها و دوشاخه ها - و بلافاصله رضایت مشتری را افزایش دادند.

5. مشتریان را سر کار بگذارید (نوعی)