تعیین اینکه کدام مدل فروش برای کسب‌وکار شما منطقی‌تر است، کمی شبیه تلاش برای ایجاد تعادل در یک مقیاس است – هر تغییری که در یک طرف ایجاد می‌کنید، حتماً روی طرف دیگر تأثیر خواهد گذاشت.

نمونه موردی: یک مطالعه اخیر یک مدل فروش محبوب را برجسته کرد که منجر به دستیابی بیش از 85 درصد از تکرارها در سراسر کشور به سهمیه شد.

جنبه منفی: آموزش دقیق و تعهد مورد نیاز برای ساخت مدلی مانند آن کار نیز منجر به نرخ گردش مالی 24 درصدی شد.

در اینجا مزایا و معایب سه مدل از موفق‌ترین مدل‌های فروش در کسب‌وکارهای امروزی آورده شده است.

1. برنامه آموزش و توسعه.بیش از 75 درصد از بهترین شرکت‌های کلاس، فروشندگان خود را یک کار مداوم در حال پیشرفت می‌دانند، به این معنی که هر نماینده باید هر ساله در نوعی آموزش رسمی و توسعه شرکت کند.بیشتر این آموزش ها (به عنوان مثال، کارگاه های داخلی، کنفرانس ها، سمینارها، و غیره) در جهت شناسایی و غلبه بر نقاط ضعف هر نماینده است.

مزایای یک مدل فروش آموزش و توسعه:

• تکرارها دائماً در حال بهبود هستند، که به طور کلی به معنای پیشرفت برای کل بخش است
• به فروشندگان جدید به طور کلی یک مربی منصوب می شود که زمان افزایش آنها را کاهش می دهد و باعث تشویق همگانی در بین رتبه ها می شود.
• 71 درصد از فروشندگان (به طور متوسط) به طور منظم به سهمیه می رسند و
• یک حمله متعادل وجود دارد، جایی که رقابت سالم و همکاری تیمی معمول است.

دو بزرگترین معایب یک مدل آموزشی و توسعه عبارتند از:

• درصد بالایی از نمایندگان برتر این کشور را ترک می‌کنند، زیرا احساس نمی‌کنند شرکت برای کمک‌های عظیم آنها ارزش قائل است
• مدیران تقریباً تمام وقت خود را صرف تلاش برای حفظ مشارکت برابر با هر فروشنده می کنند.

این طرح برای هر شرکتی که برای کارمندان خود ارزش قائل است و ترجیح می دهد از درون تبلیغ کند منطقی است.

2. طرح 80/20.اکثر مدیران با این مفهوم آشنا هستند که 80 درصد از فروش آنها ناگزیر از 20 درصد بالای نیروی فروش آنها خواهد بود.طرح 80/20 بر این اساس است که مدیران تقریباً تمام وقت خود را صرف مربیگری آن 20 درصد بالا برای حفظ حداکثر کارایی می کنند.

طبق تحقیقات مختلف، بزرگترین مزایا در اینجا آمده است:

• یک نیروی فروش با اکتان بالا که در آن بهترین نمایندگان دائما در حال رقابت برای پیشی گرفتن از یکدیگر هستند
• یک بخش بدون مزخرف که در آن فروشندگان می دانند که عملکرد پایین قابل تحمل نخواهد بود، و
• تمرکز محدودی که در آن مدیران می‌دانند برای حفظ تعداد خود روی چه کسی تمرکز کنند.

سه بزرگترین معایب:

1. به طور متوسط، کمتر از نیمی از فروشندگان در چنین سیستمی به سهمیه می رسند
2. تکرارهای subpar به ندرت در طول زمان بهبود می یابند، و در نتیجه نرخ گردش مالی خیره کننده 38٪، به این معنی است که
3. مدیران در یک چرخه دائمی استخدام هستند، واقعیتی که توانایی آنها را برای تمرکز بر وظایف تصویر بزرگ مهار می کند.

این طرح برای شرکت‌های بزرگی که می‌توانند تقریباً 40 درصد از نیروی فروش خود را به صورت سالانه جابجا کنند منطقی است، مشروط بر اینکه نمایندگان برتر را وادار به ادامه تلاش برای نتایج بهتر کند.

3. طرح مقررات زدایی.انتظار در یک بازار غیرقانونی این است که تغییرات در کسب و کار تعیین کند که چه تغییراتی مورد نیاز است.بسیاری از سازمان های فروش بر اساس همین فلسفه عمل می کنند.به گفته تحلیلگر فروش جری کولتی، سهمیه سالانه در یک مدل مقررات زدایی بر اساس:

• اعداد سال قبل
• رشد شرکت در مقابل رشد بازار و
• چه نوع تعدیلی بیشترین شانس را برای به حداکثر رساندن سود دارد.

بزرگترین طرفدار: فروشندگان احساس می کنند که شرکت کارکنان خود را در اولویت قرار می دهد، که پتانسیل افزایش وفاداری و عملکرد را دارد.

بزرگترین اشکال: برنامه های تنظیم مقررات زدایی به صورت سالانه تغییر می کند - پویایی که می تواند باعث سردردهای بزرگ برای مدیران و نمایندگان شود.

منبع: برگرفته از اینترنت