«بیشتر مردم به قصد فهمیدن گوش نمی دهند.آنها به قصد پاسخ گوش می دهند.»

چرا فروشندگان گوش نمی دهند

در اینجا دلایل عمده ای وجود دارد که چرا فروشندگان گوش نمی دهند:

• صحبت کردن را به گوش دادن ترجیح می دهند.
• آنها بیش از حد مضطرب هستند که نمی توانند استدلال یا اعتراض مشتری احتمالی را رد کنند.
• آنها به خود اجازه می دهند حواسشان پرت شود و تمرکز ندارند.
• آنها قبل از اینکه تمام شواهد موجود باشد نتیجه گیری می کنند.
• آنها آنقدر سعی می کنند همه چیز را به خاطر بسپارند که نکات اصلی از بین برود.
• آنها بسیاری از آنچه را که می شنوند به عنوان نامربوط یا غیر جالب رد می کنند.
• آنها تمایل دارند اطلاعاتی را که دوست ندارند کنار بگذارند.

چگونه مهارت شنیداری خود را تقویت کنیم

شش نکته برای بهبود مهارت شنیداری:

1. سوال بپرس.سپس سعی کنید ساکت باشید و اجازه دهید مشتریان قبل از اینکه شما چیزی بگویید، تمام نکات خود را به گوش دیگران برسانند.
2. توجه کنید.عوامل حواس پرتی را از بین ببرید و بر روی آینده تمرکز کنید.
3. به دنبال نیازهای پنهان باشید.از سوالات برای آشکار کردن نیازهای پنهان استفاده کنید.
4. اگر مشتری احتمالی شما عصبانی شد، ضد حمله نکنید.خونسردی خود را حفظ کنید و صدای او را بشنوید.
5. به چشم انداز خود نگاه کنیدبرای دریافت سیگنال های خرید به زبان بدن توجه کنید.
6. از بازخورد استفاده کنیدبرای تأیید صحت و جلوگیری از سوء تفاهم، آنچه را که شنیده اید تکرار کنید.

با دقت گوش کن

موفق ترین فروشندگان 70 تا 80 درصد مواقع گوش می دهند تا بتوانند ارائه ها را برای مشتریان احتمالی یا مشتریان خود سفارشی کنند.گوش دادن به دستور کار مشتری تنها راهی است که فروشنده می تواند تعیین کند که محصول یا خدمات او چگونه می تواند نیازهای مشتری را برآورده کند.

فرض نکنمعمولاً این ایده خوبی نیست که در طول یک فروش، فرضیاتی در مورد آنچه که مشتریان به دنبال آن هستند، ایجاد کنید.به جای فرضیات، نزدیکان ارشد سوالاتی می پرسند تا بفهمند چرا مشتریان خرید می کنند و چگونه کلمات خریدشان را پردازش می کنند.فروشندگانی که مفروضات زیادی دارند ممکن است در نهایت تجارت خود را از دست بدهند.

نیازهای پنهان را پیدا کنید

این به فروشنده بستگی دارد که به دقت گوش کند تا نیازهای پنهانی را که به آن توجه نمی شود، آشکار کند.آنها باید قبل از رقیب راه حل ارائه دهند.مشتریان انتظار دارند که فروشندگان منبع ارزشمندی برای آنها باشند.ارزش از مشارکت مستمر در موفقیت مشتری ناشی می شود.

فراتر از نتایج فوری نگاه کنید

تفکر درازمدت تجمل نیست، یک ضرورت است.اینکه خود را به پایین نگاه کنید، کلید موفقیت آینده است.بدون چنین نگرانی، اغلب در تشخیص اینکه بازار در حال تغییر است و کسب و کار ممکن است در نتیجه ناپدید شود، ناتوانی وجود دارد.

در دسترس باشد

به گونه ای در دسترس باشید که فراتر از تلفن های همراه و ایمیل است.زمانی که می‌خواهید با مشتری تماس بگیرید مهم نیست، بلکه زمانی که مشتری می‌خواهد با شما تماس بگیرد مهم است.

منبع: اقتباس شده از اینترنت