اکثر متخصصان فروش برای شروع روزی که باید معامله ای را انجام دهند، آماده می شوند.ایده گذراندن روز در جستجوی آنچنان هیجان انگیز نیست.به همین دلیل است که اکتشاف اغلب به یک روز بعد موکول می شود ... زمانی که همه چیز خشک شده است.
با این حال، اگر همیشه در اولویت باشد، خط لوله هرگز خشک نخواهد شد.متخصصان فروش مبتنی بر چشم انداز با یک برنامه عملیاتی روشن، زمان و نظم و انضباط لازم را به جست و جو می دهند تا به خوبی انجام شود.
یک طرح جستجوی فعال شامل زمان برای شناسایی مشتریان بالقوه، راه‌های شروع اقدام و استراتژی‌هایی برای تقویت روابط و رشد کسب‌وکار است.شما قصد دارید به طور موثر مشغول بمانید.
این مراحل را بخشی از برنامه اقدام خود قرار دهید، با توجه به این که موفق ترین فروشندگان، جستجوگرها را در برنامه هفتگی (گاهی اوقات روزانه) خود قرار می دهند.
- لیست مشتریان ایده آل خود را ایجاد کنید.یه این سوالات پاسخ دهید:
- بهترین مشتریان من (نه لزوما بزرگترین، فقط بهترین) چه کسانی هستند؟
- کجا پیداشون کردم؟
- بهترین هدف من بر اساس تجربه من کدام صنعت است؟
- اندازه شرکت مشتری ایده آل من چقدر است؟
- چه کسی تصمیم گیرنده برای فروش من است؟
2.نحوه تعامل با آنها را مشخص کنید.یه این سوالات پاسخ دهید:
- مشتریان بالقوه من چه کسانی هستند؟
- در چه رویدادهای صنعتی و اجتماعی شرکت می کنند؟
- آنها در چه رویدادها و سازمان های اجتماعی بیشتر فعال هستند؟
- چه وبلاگ‌ها، فیدهای خبری، رسانه‌های اجتماعی و نشریات چاپی را می‌خوانند و به آن اعتماد می‌کنند؟
- مشتریان بالقوه خود را به 2 لیست تقسیم کنید.اکنون که می توانید بالقوه های ایده آل خود را مشخص کنید، دو لیست ایجاد کنید.نیازوخواستن.به عنوان مثالنیاز داردممکن است نیاز به رشد یا تغییر یا تغییر برای برآوردن مشخصات جدید صنعت داشته باشد.وخواستنممکن است بخواهند محصول یک رقیب را جایگزین کنند (ویدئو را ببینید)، فناوری را ارتقا دهند یا فرآیند جدیدی را امتحان کنند.سپس می‌توانید رویکرد خود را برای هر کدام تنظیم کنید.و نگران تقسیم بندی در این مرحله اولیه نباشید: این فقط موفقیت را بعداً در فرآیند فروش افزایش می دهد.
- 10 سوال برای هر نوع مشتری ایجاد کنید.شما سؤالاتی می‌خواهید که گفتگویی ایجاد کنید که نیازهای برآورده نشده را آشکار کند و چگونه می‌توانید کمک کنید.مشتریان می توانند هر آنچه را که نیاز دارند به صورت آنلاین یاد بگیرند.شما می خواهید آنها صحبت کنند تا بتوانید بهترین مشتریان بالقوه را به عنوان مشتری واجد شرایط کنید.
- اهداف و انتظارات خاصی را تعیین کنید.شما می خواهید حدود 10 هدف معنی دار و قابل کنترل خاص برای هفته یا ماه تعیین کنید.تعداد مورد نظر جلسات، تماس های تلفنی، ارجاعات، فعالیت رسانه های اجتماعی و رویدادهای شبکه را شامل شود.و به یاد داشته باشید: اغلب در حال تماس با افرادی هستید که از شما انتظار ندارند.نمی توانید از آنها انتظار خرید داشته باشید.شما فقط می توانید انتظار داشته باشید چیزی یاد بگیرید که به شما کمک کند بعداً یک مکالمه عمیق تر شروع کنید.
- یک تقویم ایجاد کنید و زمان جستجو را برنامه ریزی کنید.کاوشگری را به شانس نسپارید.زمانی را که برای تمرکز بر هر نوع بالقوه و هر هدف نیاز دارید، برنامه ریزی کنید.یک استراتژی که جواب می‌دهد: زمان‌بندی جستجو برای موقعیت‌های مشابه با هم - به عنوان مثال، همه شمانیاز دارددر ابتدای هفته و همه شمامی خواهددر اواخر هفته، یا صنایع مختلف هر هفته از یک ماه.به این ترتیب، شما در جریان مناسب قرار می گیرید و از اطلاعاتی که در یک موقعیت یاد گرفته اید برای کمک به موقعیت دیگر استفاده می کنید.
- اقدام به.یک برنامه محکم شامل افرادی است که می خواهید با آنها تماس بگیرید، آنچه می خواهید بپرسید و بشنوید و چگونه آن را انجام خواهید داد.مارک هانتر، نویسنده کتاب اکتشاف با سود بالا، پیشنهاد می‌کند همانطور که خط لوله خود را توسعه می‌دهید، «زمان خود را اختصاص دهید تا مطمئن شوید که می‌توانید هم برای مشتریان احتمالی که ممکن است اندازه کوچک‌تری داشته باشند، اما می‌توانید به سرعت ببندید، وقت بگذارید».و همچنین فرصت‌های بزرگی که ماه‌ها طول می‌کشد تا بسته شوند.»
تقویم ایده آل دارای فروشندگان حرفه ای است که 40 درصد از زمان خود را صرف توسعه و اجرای طرح جستجوی خود می کنند و 60 درصد از زمان خود را صرف فعالیت با مشتریان فعلی می کنند.
منبع: برگرفته از اینترنت
زمان ارسال: مارس-10-2023
