ادامه دهید، رویکرد زگیل و همه چیز را برای برنده شدن و حفظ مشتریان در پیش بگیرید.محققان می گویند این راه بهتر است.

به جای اینکه فقط چیزهای عالی در مورد محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنید - و ما می دانیم که تعداد زیادی از آنها وجود دارد - به مشتریان نیز اجازه دهید از ایرادات خود مطلع شوند.

رایان دبلیو بوئل و مون سو چوی، محققان مدرسه بازرگانی هاروارد دریافتند که شرکت‌ها می‌توانند مشتریان بیشتری را جذب کنند که بیشتر خرج می‌کنند و زمانی که همه چیز را ارائه می‌کنند، مدت بیشتری در آنجا باقی می‌مانند: جنبه منفی یک محصول را به مشتریان نشان دهند.محصولات را مقایسه کنید و توضیح دهید که چه چیزی یکی را بدتر از دیگری می کند.

هنگامی که مشتریان دیدگاه جامع تری از مبادلات یک پیشنهاد داشته باشند، به آنها کمک می کند تا انتخاب های آگاهانه تری داشته باشند که کیفیت ارتباط با مشتری را افزایش می دهد.

مطالعه

این زوج به یک بانک بزرگ، حساب‌هایی که ارائه می‌کرد و مشتریان جدید خرید و استفاده کردند، نگاه کردند.

افرادی که پس از اطلاع از نکات منفی - شاید کارمزدهای بالاتر یا نرخ بهره پایین - حساب باز کردند، هر ماه 10 درصد بیشتر از مشتریانی که فقط مزایا را شنیده بودند، خرج کردند!و پس از 9 ماه، نرخ کنسلی مشتریان زگیل 21 درصد کمتر از افرادی بود که فقط در مورد مزایا شنیده بودند.

علاوه بر این، مشتریانی که در مورد معایب آن شنیدند، مشتریان بهتری بودند.آنها 11 درصد کمتر احتمال داشت که پرداخت های خود را با تاخیر انجام دهند.

ابتدا این 3 سوال را بپرسید

شما نمی خواهید تمام شوید و شروع به گفتن به مشتریان در مورد هر چیزی که در محصولات شما وجود دارد یا می تواند اشتباه باشد، کنید.اما قرار گرفتن در معرض کمی ضرری ندارد.محققان پیشنهاد می کنند قبل از اینکه تصمیم بگیرید چه چیزی بهتر است، این سؤالات را در نظر بگیرید:

• آیا زگیل مشکلی را نشان خواهد داد که به هر حال باید آن را برطرف کنیم؟اگر نقصی که به اشتراک می گذارید در واقع چیزی است که باید - و می توان - برطرف کرد، آن را تقویت کنید.چیزی را به اشتراک نگذارید که باعث می شود سازمان شما به نظر کارآمد یا با اعتماد عمل نمی کند.
• آیا زگیل باعث می شود رقبای ما جذاب تر به نظر برسند؟اگر این نقص چیزی است که رقبای شما می‌توانند از آن استفاده کنند یا از آن بهره می‌برند - زیرا آنها واقعاً در آن زمینه بهتر هستند - شما نمی‌خواهید آن را به رخ بکشید.در عوض، شما می خواهید آن را به حداقل برسانید.
• آیا مقایسه مشتریان را فلج می کند؟آگاه کردن مشتریان از کل داستان باعث ایجاد یک رابطه شفاف می شود.اما گاهی اوقات اطلاعات بیش از حد طاقت فرسا است و مشتریان به دلیل اینکه نمی توانند تصمیمی بگیرند، انتخاب را به کلی رها می کنند.اگر بتوانید اطلاعات کوتاهی را تهیه کنید که جوانب مثبت و منفی را با هم مقایسه کند، مطمئن است.جزئیات بیشتر جزئیات بیش از حد است.

منبع: برگرفته از اینترنت