وقتی با مشتریان بالقوه هستید، می خواهید آنها را وادار به صحبت کنید و از نظر احساسی درگیر شوند.سوالات مناسب را برای موقعیت بپرسید، و می توانید یک تماس جستجوی موفق برقرار کنید.

سوالاتی که درد را مشخص می کند.

اجتناب از یک نقطه درد اغلب افراد را به خرید بیشتر از دنبال کردن سود تشویق می کند.برای کمک به مشتریان احتمالی در شناسایی درد خود، بپرسید:

• چه چیزی شما را در تصمیم گیری برای خرید بیشتر نگران می کند؟
• چه چیزی را می خواهید از حرکت رو به جلو اجتناب کنید؟
• چه چیزی شما را از حرکت به سمت تغییرات باز می دارد؟
• در حال حاضر چه کاری را دوست ندارید که بتوانیم در آینده برای شما انجام دهیم؟

سوالاتی که فرصت را مشخص می کند.

این سوالات کاوش به شناسایی نقاط ضعف در وضعیت فعلی کمک می کند.پرسیدن:

• کیفیت چیزی که الان استفاده می کنید چقدر است؟
• در مورد چیزی که الان استفاده می کنید چه چیزی را دوست دارید؟
• آیا آنچه در حال حاضر استفاده می کنید شما را به جایی که می خواهید در آینده می رساند می رساند؟
• اکنون افرادی که از آن محصول استفاده می کنند چه نوع بازخوردی به شما می دهند؟

سوالاتی که تحت تاثیر قرار می دهند.

می‌توانید از این سؤالات برای کمک به مشتریان بالقوه برای دیدن ارزش استفاده کنید:

• چقدر از یک تامین کننده به انعطاف پذیری نیاز دارید؟
• چه کاری می توانیم انجام دهیم تا تجربه خرید شما را آسان تر کنیم؟
• چقدر برای شما مهم است که فروشنده شما خدمات (ویژه و متمایز شما) را ارائه دهد؟
• آیا می توانید در مورد نیازهای سفارش خاصی که دارید به من بگویید؟
• اگر می توانستید یک ویژگی اضافی داشته باشید، آن چیست؟

منبع: برگرفته از اینترنت