آیا تا به حال یک ساندویچ سفارش داده اید که دوست یا همسرتان این کار را کرده است و به نظر خوب می رسد؟این اقدام ساده می تواند بهترین درسی باشد که تا به حال در مورد اینکه چرا مشتریان خرید می کنند – و اینکه چگونه می توانید آنها را به خرید بیشتر وادار کنید، باشد.

شرکت ها دلار و منابع را در نظرسنجی ها، جمع آوری داده ها و تجزیه و تحلیل همه آن ها غرق می کنند.آنها هر نقطه تماس را اندازه گیری می کنند و از مشتریان می پرسند که پس از تقریباً هر معامله چه فکر می کنند.

با این حال، بیشتر شرکت‌ها تنها مهم‌ترین تأثیر را بر تصمیم خرید مشتری نادیده می‌گیرند: مشاهده آنچه که سایر مشتریان واقعاً انجام می‌دهند.

ما مدتهاست در مورد تأثیر دهان به دهان، نظرات و رسانه های اجتماعی بر مشتریان و تصمیمات آنها صحبت کرده ایم.اما دیدن افراد دیگر - چه غریبه‌ها و چه دوستان - از یک محصول استفاده می‌کنند و آن را دوست دارند، تأثیر زیادی در تصمیم‌گیری خرید دارد.

ببین بعد خرید کن

محققان دانشگاه هاروارد بیزینس ریویو به این نتیجه رسیدند: مشتریان معمولاً مشتریان دیگر را قبل از تصمیم گیری برای خرید مشاهده می کنند.آنچه که آنها می بینند در شکل دادن به دیدگاه آنها نسبت به یک محصول، خدمات یا شرکت بسیار مهم است.در واقع، «مشاهده همتایان» به اندازه تبلیغات شرکت‌ها بر تصمیم‌گیری‌های مشتریان تأثیر می‌گذارد - که البته هزینه بسیار بیشتری دارد.

چرا مشتریان اینقدر مستعد تأثیر همتایان هستند؟برخی از محققان می گویند که به این دلیل است که ما تنبل هستیم.با تصمیمات زیادی که هر روز باید گرفت، به راحتی می توان تصور کرد که اگر افراد دیگر از محصولی استفاده می کنند، به اندازه کافی خوب است.آنها ممکن است فکر کنند، "چرا سعی می کنم خودم از طریق تحقیق یا خرید آن را بفهمم، پشیمان خواهم شد.

4 استراتژی برای شما

شرکت ها می توانند از این حس تنبلی سرمایه گذاری کنند.در اینجا چهار راه برای تأثیرگذاری بر مشتریان برای خرید بر اساس مشاهده همتایان وجود دارد:

1. به گروه فکر کنید نه فقط به شخص.فقط بر فروش یک محصول به یک نفر تمرکز نکنید.در ابتکارات بازاریابی، فروش و خدمات مشتری خود، به مشتریان ایده بدهید که چگونه می توانند محصول شما را به اشتراک بگذارند.تخفیف های گروهی ارائه دهید یا نمونه هایی را به مشتریان بدهید تا به دیگران منتقل کنند.یک مثال: کوکاکولا در چند سال گذشته قوطی‌ها را سفارشی کرد تا آن را به «یک دوست»، «یک سوپراستار»، «مادر» و ده‌ها نام واقعی منتقل کند.
2. محصول را متمایز کنید.طراحان محصول شما می توانند در این مورد عمل کنند.به ظاهر محصول در هنگام استفاده فکر کنید، نه فقط هنگام خرید.برای مثال، آی‌پاد اپل دارای هدفون‌های سفید رنگی بود که حتی زمانی که آی‌پاد دیگر وجود نداشت، قابل مشاهده و منحصربه‌فرد بود.
3. اجازه دهید مشتریان چیزهای نه چندان واضح را ببینند.محققان دریافته‌اند که تنها افزودن تعداد خریداران یک محصول به یک وب‌سایت، فروش را افزایش می‌دهد و قیمتی را که مشتریان می‌پردازند، افزایش می‌دهد.به طور حکایتی، اگر بازدیدکنندگان هتل آماری در مورد استفاده مجدد از حوله های خود در هتل داده شود، احتمال بیشتری دارد که از حوله های خود استفاده مجدد کنند.
4. آن را بیرون بگذارید.ادامه دهید و مردم را با استفاده از محصولات شما بکارید.کار می کند: وقتی Hutchison، یک شرکت فناوری مستقر در هنگ کنگ، یک محصول تلفن همراه راه اندازی کرد، جوانان را در طول رفت و آمد عصرگاهی به ایستگاه های قطار فرستاد تا با گوشی خود همراه خود را جلب کند.این به افزایش فروش اولیه کمک کرد.

منبع: برگرفته از اینترنت