مهم نیست که محصولات یا خدمات شما چقدر پیچیده هستند، مشتریان قبل از تصمیم گیری برای خرید به دنبال چهار چیز هستند.

آن ها هستند:

• یک محصول
• یک راه حل
• یک شریک تجاری شایسته، و
• کسی که می توانند اعتماد کنند

آنها به دنبال فروشندگانی می گردند که مشکلات آنها را درک و قدردانی کنند و تخصص ارزشمندی را ارائه دهند.

فروش مبتنی بر اعتماد

فروش مبتنی بر اعتماد مستلزم آن است که اعتماد مشتریان خود را با تمرکز بر نیازهای آنها به جای نیازهای خود تقویت کنید.این شامل ایجاد روابط است، نه فقط فروش.در فروش مبتنی بر اعتماد، رابطه مشتری است.

برای هر دو بهتره

وقتی اعتماد وجود دارد، مشتریان کمتر به دنبال فروشندگان دیگر می گردند یا قیمت شما را زیر سوال می برند.آنها تماس های شما را می گیرند و اطلاعات را به اشتراک می گذارند.هنگامی که اعتماد وجود نداشته باشد، بیشتر معاملات شامل چانه زنی، اختلافات قراردادی، حسابرسی، مانور و تأیید بی پایان خواهد بود.فروشندگانی که فروش مبتنی بر اعتماد را تمرین می کنند بر روی مشتریان خود تمرکز می کنند، روابط طولانی مدت ایجاد می کنند، همکاری می کنند و در معاملات خود پیشرو و باز هستند.

چهار جزء حیاتی

اعتماد دارای چهار جزء اساسی است:

1. تمرکز بر مشتری.ذهن خود را باز نگه دارید و مراقب و مایل باشید که نگرانی ها، تردیدها و اهداف مشتری خود را در اولویت خود قرار دهید.اجازه دهید مشتریان شرایط خود را با کلمات خود توصیف کنند.وقتی نیاز به توضیح دارید سؤال بپرسید.
2. همکاری.آشکارا اطلاعات را با مشتریان به اشتراک بگذارید، به عنوان یک تیم عمل کنید و تلاش کنید تا با علایق آنها هماهنگ شوید.وقتی شما و مشتریانتان با هم پیشنهادی را می نویسید، از قبل درباره قیمت ها، هزینه ها، نرخ ها و تخفیف ها بحث می کنید، صمیمانه با هم همکاری می کنید و اعتراف می کنید که همه پاسخ ها را نمی دانید.
3. دید بلند مدت.این ایده خوبی است که قبل از روابط خود با مشتریان، یک دیدگاه بلندمدت اتخاذ کنید.به یاد داشته باشید که شغل شما بر اساس یک فروش نیست.تلاش خود را بر روی خلاقیت کافی متمرکز کنید تا به معاملات برد-برد در بلندمدت برسید.به جای بستن یک معامله، یک رابطه بلندمدت بسازید.
4. شفافیت.رازها دشمن اعتماد هستند.شفاف باشید و به مشتریان خود بینشی در مورد انگیزه های خود بدهید.مشتریان خود را به کسب و کار و ذهن خود دعوت کنید و صادقانه و مستقیم به سوالات پاسخ دهید.

مذاکره از روی اعتماد

مذاکراتی که در یک محیط قابل اعتماد با دیدگاه بلندمدت انجام می‌شود، بسیار متفاوت از مذاکراتی است که بر «برنده شدن» یک معامله متمرکز است.مذاکره مبتنی بر اعتماد در مورد حمایت از رابطه مشتری/فروشنده، به اشتراک گذاشتن اطلاعات و تجسم معامله بارها در آینده است.این بدان معنی است که هرگز شریک مذاکره خود را گمراه نکنید و یک سیاست قیمت گذاری مشخص داشته باشید.

نه نگرش که اعتماد را مسدود می کند

در اینجا نه نگرش وجود دارد که اعتماد را مسدود می کند:

• ترس از اعتماد
• اعتقاد به اینکه مشتریان به آنچه می گویند معنی می دهند.
• وسوسه شدن برای گفتن «به من اعتماد کن».
• باور داشته باشید که باید درخشان ظاهر شوید.
• اعتقاد به اینکه یک رکورد عالی خودش را می فروشد.
• مشاهده اعتماد از نظر فرآیند و مشوق ها.
• باور به اینکه سرنخ ها کمیاب هستند.
• باور اینکه سیستم به من اجازه نمی دهد.
• فاقد اشتیاق

پنج مرحله ایجاد اعتماد

در اینجا پنج مرحله وجود دارد که می تواند به شما در ایجاد اعتماد کمک کند:

1. ارزش مشتری خود را درک کنید.اگر مشتریان به شما اعتماد کنند، نیازها و انتظارات خود را به شما خواهند گفت.اگر بتوانید آنها را وادار کنید در مورد آنچه می خواهند صحبت کنند، ممکن است به راه حل شما گوش دهند.
2. گوش بده.فروشندگانی که بیشتر گوش می دهند تا صحبت می کنند، به احتمال زیاد با مشتریان خود اعتماد می کنند.ایده خوبی است که سوال بپرسید، سپس سعی کنید ساکت باشید و اجازه دهید مشتریان قبل از گفتن هر چیزی، نظر خود را به طور کامل بیان کنند.برای تأیید صحت و جلوگیری از سوء تفاهم، آنچه را که شنیده اید تکرار کنید.
3. قاب.یک بیانیه مشکل با مشتریان خود ایجاد کنید.فروشندگان مبتنی بر اعتماد می دانند که مشکلات هرگز از بین نمی روند.آنها سعی می کنند در پیش بینی، درک و حل مشکلات مشتری متخصص شوند.
4. تجسم.آینده ای را تصور کنید که در آن مشکلات مشتری را حل کرده و روابط بلندمدت برقرار می کنید.کلید وفاداری مشتری فقط به آنچه ارائه می کنید نیست، بلکه نحوه ارائه خدمات و حمایت از آن است.یک لغزش از طرف شما - یک وعده شکسته، یک ادعای نادرست یا نقض اعتماد ممکن است به هر امیدی برای یک رابطه طولانی مدت پایان دهد.
5. برای اقدام آماده باشید.فروشندگان مبتنی بر اعتماد آماده اقدام هستند.آن‌ها بر آنچه می‌خواهند به دست آورند تمرکز می‌کنند و اولویت‌ها را تعیین می‌کنند، و می‌دانند که برای ادامه حرکت رو به جلو چه کاری باید انجام دهند.برنامه‌های آن‌ها به اندازه‌ای انعطاف‌پذیر است که غیرمنتظره‌ها را ممکن می‌سازد، اما همیشه مقصد خاصی را در ذهن دارند.اهداف برای آنها هدف فراهم می کند و به آنها اجازه می دهد تا با انرژی باقی بمانند، زیرا آنها می دانند که هیچ چیز ارزشمندی بدون تلاش به دست نمی آید.

منبع: برگرفته از اینترنت