هرچه بیشتر در مورد کسب و کار و دردسرهای مشتریان بالقوه بدانید و درک کنید، در طول تماس های گرم و سرد از همه نوع - چه رویکرد شما در یک رویداد صنعتی باشد، چه از طریق تلفن، از طریق ایمیل یا رسانه های اجتماعی، اعتبار بیشتری خواهید داشت.

بنابراین، تحقیقات خود را انجام دهید و این کلیدها را برای برقراری تماس موثر دنبال کنید:

تماس های گرم

تماس گرم مزیت راحتی دارد.تماس، قصد و تعامل شما حداقل تا حدودی مورد انتظار و خواسته است.

• تماس گرم را گرم کنید.قبل از برقراری تماس گرم، چیز ارزشمندی را ارسال کنید.یک کاغذ سفید، گزارش روند صنعت یا پیوند به یک داستان مرتبط به شما یک نقطه اتصال می دهد.
• تماس یا ایمیل،خودتان را معرفی کنید و بپرسید که آیا آنچه را که ارسال کرده اید دریافت کرده اند یا خیر.بپرسید: "چگونه مفید بود؟""من X را جالب دیدم.چی برداشتی؟»یا "دوست داشتی چه چیز دیگری ببینی؟"هر یک از این سوالات به باز کردن گفتگو در مورد آنچه برای آنها مهم است کمک می کند - و اینکه چگونه می توانید کمک کنید.
• اتصال.سوالاتی بپرسید که به مشتریان بالقوه اجازه می دهد تا در مورد یک نیاز برآورده نشده صحبت کنند: "من می دانم که افراد زیادی در صنعت شما با X مبارزه می کنند. این برای شما چگونه است؟""من دیدم که یک استوری را در X بازتوییت کردید. این وضعیت چگونه روی شما تأثیر گذاشته است؟"
• آرامش خود را حفظ کن.آرام و درگیر باشید.اکنون نمی‌خواهید راه‌حل‌هایی ارائه دهید - یا تماس گرم ممکن است بسیار شبیه به یک فروش سخت باشد، و مشتریان احتمالی از آن ناراحت شوند و عقب نشینی کنند.
• تمومش کنسعی کنید تماس های گرم را به پنج دقیقه محدود کنید.بگویید: «اگر چند دقیقه بیشتر وقت دارید، می‌توانم اطلاعاتی را به اشتراک بگذارم که مفید باشد.اگر نه، چه زمانی می‌توانیم دوباره درباره آنچه در حال وقوع است صحبت کنیم؟»

تماس های سرد

تماس سرد بیشتر یک شلیک در تاریکی است – که باعث می‌شود برخی از فروشندگان از آن ترس یا ترس داشته باشند.طبق یک تخمین از یک مطالعه دانشگاه بیلور، تنها 2٪ از تماس های سرد منجر به یک جلسه می شود.با این حال، تحقیقات دیگری از گروه باران نشان می‌دهد که 70 درصد از مشتریان می‌خواهند از فروشندگان در مراحل اولیه خرید خود بشنوند.این بدان معناست که درصدی از مشتریان بالقوه هستند که مایل به گوش دادن به کسی هستند که می تواند راه حل بهتری را وعده دهد.

تماس سرد می تواند نتیجه دهد (برگ تقلب تماس سرد را دریافت کنید) – این یکی از تنها راه های فروشندگان برای کشف افراد بالقوه جدید، قبلاً نامعلوم، افرادی است که از وضعیت فعلی خود ناراضی هستند، یا حداقل مایلند به پیشنهاد بهتری گوش دهند.شما نمی توانید به راحتی تسلیم شوید: طبق تحقیقات Telenet و Ovations Sales Group، معمولاً برای رسیدن به یک مشتری احتمالی، هشت تلاش برای تماس سرد لازم است.

بنابراین، به یک تماس یا مراجعه به این شکل نزدیک شوید:

• اعتماد به نفس داشته باشید.زمانی که خود و شرکتتان را شناسایی می کنید باید با اعتماد به نفس به نظر برسید.سپس مکث کنید.ممکن است وسوسه شوید که به یک زمین مسابقه بپرید، اما می خواهید به مشتریان بالقوه فرصت دهید تا به نوعی با آنها ارتباط برقرار کنند.
• اتصال.اکنون که مشتریان بالقوه سعی می کنند بفهمند شما را چگونه می شناسند، یک ارتباط واقعی برقرار کنید.جایزه ای را که شخص یا سازمان دریافت کرده است ذکر کنید: «تبریک برای ارتقاء.تا اینجا چطور پیش می‌رود؟»یک مادر بزرگ بیاور.می بینم که به دانشگاه ایکس رفتی.شما از چه نظر دوستش داشتین؟"دوران تصدی را بشناسید: «بیش از یک دهه است که در شرکت X بوده‌اید.چگونه آنجا را شروع کردی؟»
• پاسخ دادن.بالقوه‌ها احتمالاً قبل از اینکه بپرسند «پس چرا تماس می‌گیری؟» به سؤال شخصی شما پاسخ خواهند داد.خلق و خوی خود را با چیزی مانند "خوشحالم که پرسیدی" را روشن نگه دارید.یا «تقریباً فراموش کردم».
• صادق باشید.اکنون زمان آن است که آن را در آنجا قرار دهید.در سه جمله یا کمتر توضیح دهید که چه کاری انجام می دهید و به چه کسانی کمک می کنید.به عنوان مثال، "من با مدیرانی در صنعت X کار می کنم که X را انجام می دهند. آنها معمولاً می خواهند X را بهبود بخشند."سپس بپرسید: "آیا این به شما شبیه است؟"
• بازش کنمشتریان احتمالی به این سوال پاسخ مثبت خواهند داد.و اکنون که موفق شدید آنها را وادار کنید تا در مورد یک نگرانی صحبت کنند، می توانید بگویید: "درباره آن بیشتر به من بگویید."

منبع: برگرفته از اینترنت