مشتریان همیشه با پیشنهادات جذاب تر بمباران می شوند.آنها معاملات بهتری را بر اساس قیمت، کیفیت یا خدمات می بینند.با این حال، طبق تحقیقات جدید، اینها عواملی نیستند که باعث شوند آنها از یک شرکت - یا آنها را تشویق به ماندن در یک شرکت کنند.

بر اساس تحقیقات گروه Peppers & Rogers که نشان داد مشتریان بیش از هر عامل سنتی به تجربیات عاطفی خود با فروشندگان متکی هستند:

• 60 درصد از مشتریان به دلیل بی تفاوتی فروشندگان با یک شرکت معامله نمی کنند.
• 70 درصد مشتریان به دلیل خدمات ضعیف شرکت را ترک می کنند که معمولاً به فروشنده نسبت داده می شود
• 80 درصد از مشتریان معیوب خود را درست قبل از خروج، "راضی" یا "بسیار راضی" توصیف می کنند.
• مشتریانی که احساس می کنند فروشندگانشان استثنایی هستند، 10 تا 15 برابر بیشتر احتمال دارد وفادار بمانند.

نگرش و عاطفه

این آمار نقش مهمی را نشان می دهد که نگرش و احساسات در تعیین اینکه آیا مشتریان می روند یا می مانند.برای فروشندگان بسیار مهم است که نگرش مشتری را درک کنند و به طور منظم بازخورد جمع آوری کنند.

اکثر فروشندگان می توانند به "کی، چه چیزی، کی، کجا و چگونه" یک رابطه تجاری پاسخ دهند.عنصر گمشده «چرا» است.چرا مشتریان شما با شما تجارت می کنند؟آیا به این دلیل است که آنها احساس ارزشمندی، محافظت یا اطلاع دارند؟این عوامل «چرا» تأثیر قطعی بر وفاداری مشتری دارند.

از خود راضی بودن وفاداری را تضعیف می کند

این ایده خوبی نیست که وفاداری مشتری را بدیهی بدانیم.برآورده کردن انتظارات آنها کافی نیست.مشتریان می خواهند بدانند که به شما اهمیت می دهید.زمانی که با مشکل مواجه می شوند یا سؤالات جدی دارند، می خواهند پاسخ مثبت بدهند.

شما تخصص و دانش دارید.شما می دانید که در صنعت شما چه اتفاقی می افتد و نیازهای مشتریان خود را می دانید.برای به اشتراک گذاشتن افکار خود تلاش جدی کنید.سعی کنید به مشتری کمک کنید تا آنچه را که نیاز دارد دریافت کند.این باعث ایجاد اعتماد و اعتماد برای شما و شرکت شما خواهد شد.

برخی از فروشندگان فکر می‌کنند چون مدت‌هاست در این زمینه حضور داشته‌اند، مشتریان بالقوه و مشتریان آن‌ها را در اولویت قرار می‌دهند.

اما موثرتر است که طوری رفتار کنید که انگار هیچ کس شما را نمی شناسد یا ارزشی را که به ارمغان می آورید را تشخیص نمی دهد.این باعث می شود هر روز آن را ثابت کنید.

در ذهنیت مشتریان خود بمانید

حفظ ارزش خود در ذهن مشتریانتان مستلزم پشتکار و تمرکز است.سعی کنید از فرضیات در مورد مشتریان خودداری کنید، زیرا نیازهای آنها اغلب تغییر می کند.از خود بپرسید: «چه اتفاقی برای مشتریان من می‌افتد؟چه تغییراتی در حال وقوع است؟آنها با چه مشکلاتی روبرو هستند؟آنها در بازار با چه مشکلاتی روبرو هستند؟فرصت های آنها چیست؟

اگر پاسخ‌های لحظه‌ای و لحظه‌ای به این سؤالات ندارید، در موقعیتی نیستید که نیازهای آنها را برآورده کنید.اولین قانون این است که در تماس باشید.مکرراً تماس بگیرید تا دریابید که آیا مشتریان چالش هایی دارند که باید برطرف شوند و چگونه می توانید کمک کنید.

ممکن است با توجه به نیازهای مشتری کار خوبی انجام دهید، اما ممکن است امروز کافی نباشد.همچنین ایده‌ها، اطلاعات، کمک‌ها، راهنمایی‌ها و بینشی که به مشتریان می‌دهید، امتیاز تجارت با آنها را به دست می‌آورد.بحث‌هایی را آغاز کنید که بر نیازهای آینده، پروژه‌های آتی یا زمینه‌های رشد بالقوه تمرکز دارد.

منبع: اقتباس از اینترنت